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2B營銷與2C營銷

作者:華企商城 閱讀次數:268次 發布時間:2019-05-13 07:52:28評論:0

  2B營銷與2C營銷

  究其原因,2B營銷與2C營銷呈現完全不同的客戶關系模式與決策心智邏輯(拋開灰色關系不說)。

  簡單展開講三點:

  1. 2B是理性采購而2C是感性消費

  以認知心理學的雙系統理論(人的大腦有兩套思維系統,感性的系統1與理性的系統2)來進行更嚴謹的概況,那就是2B決策是80%的系統2+20%的系統1,有比較嚴謹的預算計劃和選購流程。

  而2C決策是80%的系統1+20%的系統2,往往會因為刺激而沖動下單。用戶會因為好奇下載子彈短信,但企業不會單純因為好奇在內部推行一套紛享銷客CRM系統。

  2. 2B是價值敏感型而2C是體驗敏感型

  企業采購是內在價值動機,增效、降本、低風險是其形成購買的決策三角模型,而因為企業所處行業、發展階段、評判標準的不同,就容易呈現服務商多元分立的狀況。2C消費大多非常在意外在視角,風格、品位、信譽、面子……而群體從眾心理因素容易導致馬太效應產生(即個體屈服于群體,容易一邊倒的說好或者說不好)。

  3. 2B是群體決策而2C是獨立決策

  在企業里,選型引入一套產品或采購某項服務,一般都是多角色溝通、長鏈條推進,即使老板一言堂,大多也會征詢一下相關業務需求部門的意見。但2C消費基本都是個體決策,除非買房買車這種大件,可能會與家人共同商討一下。

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